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共同推动行业发展,线上蓄客可以拯救家具经销商吗?

时间 : 2020-04-03 08:17:51来源 : 腾讯家居

为缓解行业共同的焦虑,弥补疫情落下的损失,2月24日,由家页传媒、上海寸劲营销策划有限公司、浙江好橙科技有限公司、家商联,共同打造的【麒麟来了】线上公益课程在虎牙开播,传授门店经销商线上蓄客的技巧。

本次课程为期五天,据不完全统计,共有TATA、索菲亚、芝华仕、曲美、舒达等34家企业参加,课程累积观看量达到75W,主讲导师刘小胡作为上海寸劲营销总监,为直播间十多万家居行业从业者讲解了疫情期间线上蓄客全操作,从线上直播锁客、非精准社群挖掘潜在客户、再到老客户维护及转化,具体到每一步的落地操作,帮助经销商构建自己的直播流程。

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首次直播,观看人数超22W

家居业从意识到模式,从产品到内容,从渠道到销售,从工具到服务都没有跟上中国快速发展的脚步,所以要解决家具商业绩的问题,要从每一个环节的更新开始。

直播融合了社交、娱乐和互动,对于有渠道流量的品牌来说,能提高瞬间转化,因为它更快捷、互动与场景化;短处也显而易见,家具消费低频次,客户累积需要时间,不可能持续爆发。

但是如果能长期坚持做直播,有步骤、有计划、有策划地去做,那么就能在品牌传播、蓄客转化等方面产生很大价值。

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在直播前,建立新、老客户群

直播的前期准备包括直播方案的制定与直播所需要的物料准备。家居知识大讲堂、家装风格挑选、家装色彩搭配都是消费者接受度较高的内容。

提前准备好品牌与产品相关的视频和图片,品牌历史、产品质量、环保等都是客户关心的话题,在朋友圈、各微信群进行宣导。

通过将新老客户组建成不同的顾客群,保持高度的群互动,利用微信群、私聊、朋友圈进行活动铺垫,最后在直播中讲解产品,微信收订,后期跟进,完成每个细节,才能收到预期的结果。

每节课结束后,讲师都会根据当天所讲内容布置作业,学员完成每日作业的过程,就是运用当天所学知识进行实操,在实践过程中发现、解决问题,并建立自己的直播流程。

在第一天的直播准备课程结束后,就有舒达、索菲亚、澳凡、赖氏、CBD、曲美等品牌的多位经销商在抖音、虎牙等平台开通了直播。

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通过红包等互动炒热群气氛

索菲亚常州一位门店负责人联想到不久之后的“3·15”活动,趁热打铁建立了新客户群,拉新145人;同时用感恩话术将175位老客户拉入群中,再用红包和有奖竞答炒热群内气氛。

舒达永城一位经销商也在当天注册抖音直播,老客户群拉新达到79人,意向客户群拉新33人,并详细设计了周六直播中将要进行的5种优惠活动。

TATA、乐至宝、索菲亚、曲美、舒达都是课程贯行较为透彻的企业,群中学员尤其活跃,每天都会准时交作业。

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经销商、导购贯彻晨夕会

索菲亚的一位经销商表示,“过年的时候看了不少直播,觉得挺好,也有人教,但没有针对家居经销商群,这课一听完,马上我就去弄了。”

直播形式建立了一种新的销售场景,为消费者提供了一种随时随都能更直观体验家居产品的机会,也给了经销商们一个足不出户也能做生意的途径。

作为本次课程的主讲导师,刘小胡表示,在讲课过程中,有感动,也有焦虑,一些城市的一线经销商还未意识到行业即将迎来改变,他们并没有迫切的意识要改变接触客户的方式与渠道。

但庆幸的是,大部分人已经行动了起来,营销方式、技术革新、渠道变革,都在无声无息地推动着行业的前进。

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就目前的反馈来看,商家们的直播形成两种局面,一是由总部牵头,经销商跟进,这是最常见的情况;另一种,某些城市的一线工作者由于对新技术、新模式存在抵触,行动相对较少。

传统经销商依靠线下门店为触点与客户建立联系,但直播的引入使每一个导购都自带流量,直播甚至会使工厂原有的分销格局、渠道格局发生改变。

刘小胡最后提到,无论是经销商,还是品牌方,以后都会对专属直播平台及直播工具产生需求,未来可能会出现指定服务家居行业的直播公司。

家居行业陈旧、冗杂,不是一个工具、一个办法、一个培训或是一场活动就能解决问题,直播是一个工具,也是新的尝试,改造每一个值得被重构的传统企业,才是一件具备创造力的事情。

家页传媒作为行业观察者,也将时刻洞悉行业走向,牢记使命,与所有家居人一起拥抱变化,共同推动行业发展。

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